Quanto vale vale la pena curare i propri lead?

Quanto vale vale la pena curare i propri lead?

aprile 5, 2021 Off Di Michele Dell'Edera

I lead sono quei contatti di cui si è in possesso e che ben “nutriti” possono diventare clienti.

E’ bene investire in:
LEAD NURTURING (è l’insieme di attività che permette di curare, nutrire e alimentare i rapporti con i potenziali clienti)

  • Awareness/Conoscenza/Consapevolezza(far conoscere il brand utilizzando i vari canali)
  • Considerazione (contenuti che mirano a stimolare l’interesse dei potenziali clienti e stimolando la loro intenzione d’acquisto. Fare tesoro dei dati di engagement)
  • Conversione (Contenuti e azioni che mirano alla conversione. Offerte dedicate, pubblico segmentato)
  • Post di fidelizzazione (Contenuti e azioni che puntino a fidelizzare il cliente dopo l’acquisto)

Pochissime aziende si dotano di un processo organizzato e automatico per:

  • Generare lead (generation)
  • La cura dei lead (nurturing)
  • La classificazione dei lead (scoring)

Le cause:
Spesso risulta difficoltoso collegare tra loro piattaforme di web marketing e differenti sistemi di gestione dei clienti e dei contatti..

I lead generati dalle varie campagne e attività sui vari canali, caldi o freddi che siano, non vengono classificati e vengono così passati alla forza vendite senza alcun dato aggiuntivo: «freddi»

Problemi:

  • Si impiegano risorse per lead non qualificati
  • Non si riesce a gestire in modo adeguato i lead già qualificati

Quali passi si possono fare per “riscaldare” un lead prima di essere passato alle vendite?

Un esempio:

  • Si invita con un’email l’utente a scaricare un ebook
  • L’utente clicca sul link e scarica l’ebook
  • Successivamente l’utente riceve una mail per provare un vostro prodotto disponibile online
  • Dopo un po’ se il cliente ha partecipato alla vostra prova riceve un ulteriore messaggio che lo invita a scaricare un vostro listino/catalogo ed eventualmente a richiedere un preventivo
  • Il lead è passato alle vendite

5 esempi per la gestione dei lead:

Azione:

  1. Iscrizione a una newsletter
  2. Visita a una pagina di prodotto
  3. Download ebook o white-paper
  4. Acquisto di un prodotto
  5. Ritorno del cliente su una pagina prodotto

Esca:

  1. Invio di una mail di ringraziamento e benvenuto
  2. Invio di una mail promozionale, attivazione di una campagna di retargeting
  3. Invito a una demo
  4. E-mail per cross-selling o di richiesta recensione
  5. Invio di una mail con uno sconto personalizzato e relativo a specifico prodotto