Quanto vale vale la pena curare i propri lead?
I lead sono quei contatti di cui si è in possesso e che ben “nutriti” possono diventare clienti.
E’ bene investire in:
LEAD NURTURING (è l’insieme di attività che permette di curare, nutrire e alimentare i rapporti con i potenziali clienti)
- Awareness/Conoscenza/Consapevolezza(far conoscere il brand utilizzando i vari canali)
- Considerazione (contenuti che mirano a stimolare l’interesse dei potenziali clienti e stimolando la loro intenzione d’acquisto. Fare tesoro dei dati di engagement)
- Conversione (Contenuti e azioni che mirano alla conversione. Offerte dedicate, pubblico segmentato)
- Post di fidelizzazione (Contenuti e azioni che puntino a fidelizzare il cliente dopo l’acquisto)
Pochissime aziende si dotano di un processo organizzato e automatico per:
- Generare lead (generation)
- La cura dei lead (nurturing)
- La classificazione dei lead (scoring)
Le cause:
Spesso risulta difficoltoso collegare tra loro piattaforme di web marketing e differenti sistemi di gestione dei clienti e dei contatti..
I lead generati dalle varie campagne e attività sui vari canali, caldi o freddi che siano, non vengono classificati e vengono così passati alla forza vendite senza alcun dato aggiuntivo: «freddi»
Problemi:
- Si impiegano risorse per lead non qualificati
- Non si riesce a gestire in modo adeguato i lead già qualificati
Quali passi si possono fare per “riscaldare” un lead prima di essere passato alle vendite?
Un esempio:
- Si invita con un’email l’utente a scaricare un ebook
- L’utente clicca sul link e scarica l’ebook
- Successivamente l’utente riceve una mail per provare un vostro prodotto disponibile online
- Dopo un po’ se il cliente ha partecipato alla vostra prova riceve un ulteriore messaggio che lo invita a scaricare un vostro listino/catalogo ed eventualmente a richiedere un preventivo
- Il lead è passato alle vendite
5 esempi per la gestione dei lead:
Azione:
- Iscrizione a una newsletter
- Visita a una pagina di prodotto
- Download ebook o white-paper
- Acquisto di un prodotto
- Ritorno del cliente su una pagina prodotto
Esca:
- Invio di una mail di ringraziamento e benvenuto
- Invio di una mail promozionale, attivazione di una campagna di retargeting
- Invito a una demo
- E-mail per cross-selling o di richiesta recensione
- Invio di una mail con uno sconto personalizzato e relativo a specifico prodotto