Il tuo budget dedicato al marketing è sprecato ? Prova a fare Lead Scoring

Il tuo budget dedicato al marketing è sprecato ? Prova a fare Lead Scoring

gennaio 30, 2020 Off Di Michele Dell'Edera

Molto spesso siamo contenti del fatto che stiamo facendo un buon investimento in marketing perché ci pare che le azioni messe in campo ci portino contatti e vengano seguite dalla nostra utenza.

Ci sono però alcune considerazioni che vanno fatte per riuscire ad ottenere dei buoni risultati:

  • Come prima cosa è certamente auspicabile non passare i lead (i nuovi contatti) alla forza vendita troppo presto. Come si dice potrebbero non essere sufficientemente “caldi” per rispondere positivamente a una proposta commerciale.
  • Se le campagne di marketing prevedono troppe azioni manuali da mettere in campo da parte degli operatori dell’azienda prima o poi si potrebbero inceppare.
  • Potrebbe capitare che apriamo, con i nostri potenziali clienti, un ciclo di contatto che però non viene chiuso per qualche svista o perché i nostri commerciali sono troppo presi dalla routine quotidiana
  • Non riusciamo a capire se c’è un ritorno  rispetto all’investimento fatto (ROI)

Una delle prime cose da mettere in campo è la classificazione dei propri nuovi contatti (lead) riuscendo anche ad assegnare ad essi un punteggio (score).

Ma su quali basi possiamo dare un punteggio ai nostri lead ?

Come possiamo fare Lead scoring?

Il Lead Scoring è la classificazione dei nostri potenziali clienti secondo il loro ipotetico valore commerciale. Ecco qualche consiglio su cosa valutare:

  1. Le Informazioni geografiche: provenienza geografica, età, genere, stato civile e altre caratteristiche personali che possono essere utili a dare uno score al cliente del nostro settore merceologico.
  2. Le informazioni professionali: in quale settore opera, con che qualifica, con quale ruolo aziendale, opera nel BtoC (Business to Consumer) o BtoB (Business tu Business)?
  3. I suoi comportamenti on line: Interagisce sui social network o su altri canali on line? Quali ? Interagisce con la nostra azienda on line ? Quali device utilizza ? (ad esempio Smartphone o desktop).
  4. Utilizzo delle email: I potenziali clienti come interagiscono con le email che gli inviamo, aprono la mail, cliccano sui link, cosa fanno ? Eventualmente con quali altri strumenti interagiscono? (esempio WhatsApp, Messenger, altro)

Una volta raccolti i dati di cui vi parlavo qui sopra è necessario provare a dare loro dei punteggi per ottenerne una classifica e definire quali di loro possano essere più interessanti per noi. Proviamo a definire la nostra lista per: classificazione, qualificazione e priorità:

  • Classificazione: Qui andremo a scegliere quali sono le azioni che il nostro lead deve compiere per ottenere un determinato risultato. Per esempio 1000 punti o multimipli di 1000 a seconda di quante volte interagiscano con un nostro contenuto.
  • Qualificazione: Cioè che qualità devono avere le persone che si interessano dei nostri prodotti o servizi? Ad esempio si potrebbe assegnare loro 100 punti per ogni qualità (attributo) che lo rende un nostro potenziale cliente.
  • Priorità: Sono lead con priorità quelle persone che interagiscono con l’azienda e alle sue sollecitazioni e che quindi sono pronti per essere curati dal team di vendita. Ad esempio si potrebbe assegnare loro da 1 a 99 punti ad ogni interazione con noi.

Fatte queste valutazioni avremo con noi una o più liste ragionate che potranno essere certamente più utili per la nostra forza vendita.