Gli ultimi sviluppi del commercio elettronico portano a pensare che grossisti e distributori possano essere diventati obsoleti e che i produttori possano ormai permettersi di parlare direttamente con i loro utenti finali.
Molti esperti e osservatori del settore pensano però che il futuro sia più complesso e che sia più corretto pensare a un mondo oggi Business-to-business (B2B) o Business-to-consumer (B2C) a un modo che si strutturi sempre di più e in modo complesso come Business-to-business-to-consumer (B2B2C)
Che cos’è il B2B?
Business-to-business (B2B) è il mondo degli affari in cui la società A vende alla società B le cose di cui B necessita per gestire la propria attività. Queste “cose” potrebbero essere: software, apparecchiature per la produzione e l’automazione industriale, materiali vari oppure prodotti che l’azienda B utilizzerà per soddisfare i propri clienti.
Che cos’è B2C?
Business-to-consumer (B2C) è il mondo degli affari in cui un venditore vende direttamente a un utente finale, consumatore. Tipicamente un negozio che acquista la sua merce da un fornitore e che poi la rivende ai suoi clienti.
Ma veniamo a noi: Che cos’è B2B2C?
Business-to-business-to-consumer (B2B2C) in questo caso la transazione completa combina relazioni commerciali B2B e B2C per concludere il ciclo di vendita.
Un esempio tipico è quello delle assicurazioni o delle compagnie telefoniche o di altri servizi. Il broker, in questo caso conclude la vendita, ma la relazione commerciale del cliente si instaura con la compagnia madre.
Che cosa significa questo per i produttori e quali sono i vantaggi?
B2B2C per i produttori
L’avvento dell’eCommerce ha reso facile per i produttori vendere direttamente ai propri clienti. Ad esempio Tesla, mitica casa automobilistica per le innovazioni introdotte nel settore, non vende attraverso una rete di concessionari, ma direttamente ai propri clienti in un ambiente B2C.
Non tutti però possono permettere di saltare i propri distributori perché la gestione di tale business sarebbe molto complessa.
Inutile nascondere, in effetti, che ci sono notevoli vantaggi nel modello grossista / distributore. In questo modo la rete di vendita tradizionale si assume la responsabilità dell’ultimo miglio, la consegna.
In questo modello qual’è il problema ? Il problema è che i produttori in questo caso non hanno accesso ai dati dei clienti finali e quindi non riescono ad accedere a quelle informazioni che sarebbero utilissimi per migliorare le vendite, il servizio ai clienti, il cross-selling e l’up-selling. Senza dati poi, è difficile trasformare e migliorare l’ecosistema digitale aziendale.
Altro problema di una impostazione BtoC per un produttore è che vendendo direttamente al cliente finale ci si mette in concorrenza con i propri grossisti e distributori. Chi fa BtoC di contro fornisce ai propri clienti un’esperienza di acquisto più diretta e personalizzata.
A questo punto la cosa migliore non è passare dal BtoB al BtoC ma dal B2B a B2B2C.
I vantaggi di B2B2C
Con il modello B2B2C, i produttori riescono a parlare direttamente con i propri clienti finali continuando però a vendere tramite i loro agenti, rappresentanti, concessionari.
E’ un sistema ancora in fase di evoluzione, ma qualcuno ci sta provando, ad esempio la Volvo
La casa automobilistica svedese in alternativa alle concessionarie ha messo a punto un sistema di “noleggio/abbonamento”.
I clienti “acquistano” il veicolo online, in realtà assomiglia più a un contratto di leasing, la vendita viene svolta interamente online, mentre dal concessionario, ci si va per ricevere il veicolo o per farlo riparare.
Questo modello di business denominato “Anything as a Service” (XaaS), vede la società automobilistica fornire la manutenzione delle auto oltre all’auto stessa.
Vogliamo elencarli questi vantaggi?
- Prima di ogni cosa i dati che per la prima volta diventano patrimonio del produttore
- A questo punto vorrà dire che sarà possibile parlare con i propri clienti direttamente
- In questo modo il produttore conoscerà al meglio interessi e preferenze dei propri clienti.
- Così facendo la casa madre diventerà più sensibile e attenta ai mutamenti dei gusti dei consumatori.
- L’azienda (Volvo in questo caso) ha il pieno controllo del proprio brand e del proprio listino. I prezzi non sono contrattabili il che dovrebbe portare a margini più elevati.
- La concessionaria ha l’opportunità di vendere accessori e servizi aggiuntivi.
- Altro vantaggio è il minor tempo di conclusione dell’affare. Meno moduli da riempire e pratiche da fare e forse tutto questo porta il B2B2C ad essere più redditizio.
Per concludere possiamo dire che Il cambiamento dei comportamenti dei consumatori può sicuramente determinare un cambiamento nei modelli di business e non solo nell’automotive.
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