Il mercato online del Food & Grocery presenta grandi opportunità, ma sono poche le aziende che riescono a coglierle. La maggior parte di esse ha ampi margini di miglioramento nella gestione della digital analytics, una risorsa preziosissima per ottimizzare gli investimenti, rafforzare la retention e aumentare le vendite.

Vicenza – Monitorare l’adozione degli strumenti tecnologici della digital analytics e i tipi di tracciamento dati delle aziende del settore Food & Grocery. Sono questi gli obiettivi della ricerca sviluppata da Tag Manager Italia (TMI), società di consulenza e formazione specializzata nella misurazione di siti web, e-commerce e campagne di marketing digitale, che ha analizzato il comportamento digitale di 203 aziende del comparto Food & Grocery, di dimensioni e fatturato differenti. La ricerca – il primo studio al mondo effettuato in maniera verticale sulla digital analytics delle aziende di questo settore – è stata realizzata utilizzando Tag Chef, il software proprietario di TMI che consente di effettuare attività di competitive intelligence in tempo reale e in maniera completamente legale.

Ottime prospettive per il mercato Food online

Secondo lo scenario descritto dagli Osservatori Digital Innovation della School of Management del Politecnico di Milano, il Food & Grocery rappresenta un mercato molto promettente dal punto di vista del business online. Infatti, nonostante l’allentamento delle misure pandemiche, la spesa online è cresciuta del 17% nel 2022, confermando il trend positivo dell’ultimo periodo. Attualmente, il mercato vale 4,8 miliardi di euro, tuttavia è previsto un incremento stabile del valore delle vendite almeno fino al 2024.

Più nel dettaglio, l’area del Food (online) con maggiori potenzialità di crescita è il Grocery alimentare, che da solo vale 1,62 miliardi (+17% sul 2021) e rappresenta il 38% dell’intero comparto online. Nel 2019, il valore era di “appena” 464 milioni di euro. Il food delivery vale quasi 2 miliardi di euro, mentre l’enogastronomia online si posiziona sugli 800 milioni, anche qui con una crescita interessante rispetto al 2021 (+7%).

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Se non classifichiamo i lead generati dalle varie campagne sui vari canali digitali e li passiamo direttamente alla forza vendite, richiamo di passare loro contatti sostanzialment freddi e non in grado di essere convertiti in clienti.

In questo modo richiamo di:

• Passare loro dei lead non qualificati e quindi poco utili ad un’azione efficace
• Far gestire male i lead qualificati e quindi far perdere la forza vendite in sforzi poco utili al raggiungimento dei risultati di business.

Per qualificare meglio i propri lead si possono mettere in campo delle azioni che invitino i nostri potenziali contatti ad approfondire la nostra conoscenza creando un vero e proprio funnel di vendita, ad esempio:

1. Si invita con un’email l’utente a scaricare un ebook.
2. L’utente clicca sul link e scarica l’ebook
3. Successivamente l’utente riceve una mail per provare un vostro prodotto disponibile online
4. Dopo un po’ se il cliente ha partecipato alla vostra prova riceve un ulteriore messaggio che lo invita a scaricare un vostro listino/catalogo ed eventualmente a richiedere un preventivo
5. Il lead è passato alle vendite

Ecco alcune azioni concrete da mettere sul tappeto a seconda della prima azione realizzata dall’utente, ad ogni azione può corrispondere un esca:

• Azione:
  • Iscrizione a una newsletter
• Esca:
  • Invio di una mail di ringraziamento o di benvenuto
• Azione:
  • Visita di una pagina prodotto
• Esca:
  • Invio di una mail promozionale, attivazione di una campagna di retargeting
• Azione:
  • Download ebook o white-paper
• Esca:
  • Invito ad una demo
• Azione:
  • Acquisto di un prodotto
• Esca:
  • E-mail per Cross-selling o richiesta di recensione
• Azione:
  • Ritorno del cliente su una pagina prodotto
• Esca:
  • Invio di una e-mail con uno sconto personalizzato e relativo allo specifico prodotto

Tutto ciò precedentemente elencato si può realizzare grazie a un complesso sistema di marketing automation da collegarsi al proprio sito internet e ai propri canali digitali.

Se volete ne parliamo… usate pure il modulo qui in basso a destra per contattarmi

Molto spesso siamo contenti del fatto che stiamo facendo un buon investimento in marketing perché ci pare che le azioni messe in campo ci portino contatti e vengano seguite dalla nostra utenza.

Ci sono però alcune considerazioni che vanno fatte per riuscire ad ottenere dei buoni risultati:

• Come prima cosa è certamente auspicabile non passare i lead (i nuovi contatti) alla forza vendita troppo presto. Come si dice potrebbero non essere sufficientemente “caldi” per rispondere positivamente a una proposta commerciale.
• Se le campagne di marketing prevedono troppe azioni manuali da mettere in campo da parte degli operatori dell’azienda prima o poi si potrebbero inceppare.
• Potrebbe capitare che apriamo, con i nostri potenziali clienti, un ciclo di contatto che però non viene chiuso per qualche svista o perché i nostri commerciali sono troppo presi dalla routine quotidiana
• Non riusciamo a capire se c’è un ritorno  rispetto all’investimento fatto (ROI)

Una delle prime cose da mettere in campo è la classificazione dei propri nuovi contatti (lead) riuscendo anche ad assegnare ad essi un punteggio (score).

Ma su quali basi possiamo dare un punteggio ai nostri lead ?

Come possiamo fare Lead scoring?

Il Lead Scoring è la classificazione dei nostri potenziali clienti secondo il loro ipotetico valore commerciale. Ecco qualche consiglio su cosa valutare:

1. Le Informazioni geografiche: provenienza geografica, età, genere, stato civile e altre caratteristiche personali che possono essere utili a dare uno score al cliente del nostro settore merceologico.
2. Le informazioni professionali: in quale settore opera, con che qualifica, con quale ruolo aziendale, opera nel BtoC (Business to Consumer) o BtoB (Business tu Business)?
3. I suoi comportamenti on line: Interagisce sui social network o su altri canali on line? Quali ? Interagisce con la nostra azienda on line ? Quali device utilizza ? (ad esempio Smartphone o desktop).
4. Utilizzo delle email: I potenziali clienti come interagiscono con le email che gli inviamo, aprono la mail, cliccano sui link, cosa fanno ? Eventualmente con quali altri strumenti interagiscono? (esempio WhatsApp, Messenger, altro)

Una volta raccolti i dati di cui vi parlavo qui sopra è necessario provare a dare loro dei punteggi per ottenerne una classifica e definire quali di loro possano essere più interessanti per noi. Proviamo a definire la nostra lista per: classificazione, qualificazione e priorità:

• Classificazione: Qui andremo a scegliere quali sono le azioni che il nostro lead deve compiere per ottenere un determinato risultato. Per esempio 1000 punti o multimipli di 1000 a seconda di quante volte interagiscano con un nostro contenuto.
• Qualificazione: Cioè che qualità devono avere le persone che si interessano dei nostri prodotti o servizi? Ad esempio si potrebbe assegnare loro 100 punti per ogni qualità (attributo) che lo rende un nostro potenziale cliente.
• Priorità: Sono lead con priorità quelle persone che interagiscono con l’azienda e alle sue sollecitazioni e che quindi sono pronti per essere curati dal team di vendita. Ad esempio si potrebbe assegnare loro da 1 a 99 punti ad ogni interazione con noi.

Fatte queste valutazioni avremo con noi una o più liste ragionate che potranno essere certamente più utili per la nostra forza vendita.