Con l’avvento dell’utilizzo di massa degli Smartphone (e tablet) si sta diffondendo sempre più lo showrooming.
Cos’è ? In pratica si va in un negozio, si osserva un prodotto, in alcuni casi si prova (abbigliamento – scarpe) o si annusa (un profumo), si chiede o si scannerizza la matricola o il codice prodotto (elettronica o altro) e, poi, nello stesso negozio o a casa, si ricerca lo stesso prodotto, con le stesse caratteristiche o lo stesso codice e si ordina on line al prezzo più conveniente. In questo modo, il punto vendita non è più il punto d’arrivo del cliente, ma diventa il punto di partenza, una sorta di showroom nel quale “toccare con mano” il prodotto per poi poterlo acquistare senza rischi di sbagliare on line.
Con i comparatori di prezzo on line questa ricerca diventa ancora più semplice. Se prima il peso della concorrenza si sentiva in base alla capacità che essa aveva di portare, con campagne pubblicitarie e iniziative varie, i clienti presso i propri negozi, oggi la concorrenza “entra” direttamente nel negozio del competitor in tasca ai nostri potenziali clienti. Una guerra quindi senza confini e anche invisibile, dalla quale è difficile difendersi.
Attenzione perché questo tipo di comportamento, proprio perché basato su device mobili che sempre più stanno acquistando mercato nella nostra vita non possiamo considerarlo un fenomeno di moda, ma un fenomeno che sempre più andrà a consolidarsi e, se oggi appare diffuso in altri paesi, in realtà comincia ad essere molto presente anche in Italia.
Quanto più nei negozi si attivano sistemi self-service e si sposta tutto sull’assistenza post-vendita tanto più si può essere “vittime” dello “showrooming”.
E’ necessario quindi offrire ai propri clienti sempre più servizi personalizzati attraverso la presenza di personale qualificato e in grado di cogliendone i desideri, gli interessi, i bisogni, le preoccupazioni.
E’ chiaro che il prezzo resta importante, ma è anche dimostrato che il prezzo non è la leva maggiore per effettuare le proprie scelte d’acquisto.
Bisogna quindi investire sulla propria squadra in store potenziandone anche il brand personale, la capacità di essere attenti al cliente e la professionalità.
In pratica, secondo alcuni studi i clienti non fanno “showrooming” solo perché vogliono il prezzo migliore, ma lo fanno soprattutto perché evidentemente così danno risposta a una possibile mancanza di servizio. In assenza di servizio e assistenza, scelgo il prezzo.
Anche la creazione di eventi particolari in negozio, e la contemporanea applicazione di scontistica (oppure originalità nell’offerta) in quel momento, possono essere una risposta valida allo “showrooming”.
Con offerte particolari e poco assimilabili, anche nella loro ideazione e concezione a quelle della rete, sarà possibile fidelizzare il cliente e convincerlo del fatto che on line non sarà assolutamente possibile ottenere ciò che si sta ottenendo in store. In pratica il vostro “brand” avrà preso il sopravvento sulla capacità e voglia di acquistare on line.
E’ possibile creare o potenziare le proprie community di clienti fedeli attraverso proposte e offerte esclusive e irripetibili che, rese esclusive per chi resta fedele al negozio. Esse potranno convincere i vostri clienti che lo smartphone o il tablet sono assolutamente inutili per quel tipo di acquisti.
Certo c’è da lavorare e da adeguarsi ai tempi, ma se si lavora bene il contatto diretto con il cliente potrebbe essere ancora molto determinante. Allearsi poi con qualche fornitore facendolo diventare vostro partner in qualche iniziativa può essere poi un’ulteriore risposta.
Insomma lo “showrooming” è un grande rischio per il commercio oggi, ma può essere sconfitto anche qui con adeguate e coraggiose strategie e iniziative ad esempio:
- Avere addetti alle vendite professionalmente in grado di servire i propri clienti e ritenuti da loro punto di riferimento (attività di branding personale)
- Ideare e realizzare momenti dedicati a offerte e anteprime irripetibili on line.
- Avere nei fornitori dei veri e propri partner in grado di supportarvi nella sconfitta della concorrenza on line
- Fornire sempre un servizio straordinario ai vostri clienti.
- Utilizzare anche la rete per fidelizzare i vostri clienti
Piccole e antiche attenzioni che, in fondo, possono tenere lontani nuovi e insidiosi nemici.
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Pubblicato da:
Michele Dell'Edera
20 Apr
Quando qualche anno fa si è cominciato a parlare dell’utilizzo della rete come luogo per favorire e potenziare le relazioni aziendali e personali, una delle prime cose che si è detto è che non bisogna essere falsi, bisogna comunicare quello che si è e, al limite se si riconoscono alcuni difetti personali e aziendali, cercare di migliorarsi.
Essere pronti ad affrontare un mercato affascinante e allo stesso tempo complesso, come quello del web è una sfida che non possiamo non affrontare con cognizione di causa e con gli strumenti e le strategie giuste. Ne parleremo nel corso del 2014, ecco cosa ne penso:
